公司名称：世纪德本咨询

课程对象：销售总监、大区经理、销售经理等。

*一章 现代企业的大客户销售项目管理面临的问题
第二章 大客户销售项目管理的定义和作用

案例分析：大客户销售项目的作用。

第三章 大客户销售项目和评审点设置

案例分析与演练：大客户销售项目阶段划分。

第四章 一阶段：信息收集阶段

案例分析与练习：营销人员如何收集市场信息。

第五章 二阶段：概念交流阶段

案例分析与演练：客户需求分析制定、客户决策链分析、购买流程分析、客户内部关系分析。

案例分析与演练：产品竞争分析。

案例分析与演练：竞争对手选择与分析。

案例研讨与练习：项目立项程序。

第六章 三阶段：项目策划阶段

案例分析与演练：项目计划制定。

第七章 四阶段：谈判签约阶段

案例研讨与演练：如何顺利实施谈判签约。

第八章 五阶段：项目实施阶段

案例研讨与演练：项目实施阶段客户关系维护。

第九章 六阶段：新项目延伸阶段

案例研讨与演练：如何开发新的项目需求？

第十章 项目总结

案例研讨与演练：项目总结报告。

第十一章 总结与交流