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什么是亲和感？该如何建立-nlp心理学



在打电话时，你给对方形成的*一印象取决于你的声音。在电话销售这一工作中，你说话的方式和你所说的内容比其他任何工作都要重要。你的目标就是要尽量快速、尽量深入地建立起亲和力，一个在别处从事这种类型培训的同事告诉我，过去他们要用半个小时才能与客户建立亲和感，但现在已经能在15分钟之内就达到这一目标了，对此我感到很开心。尽管对于他们来说只不过是使工作效率提高了50%，但在这种类型的工作中能节约15分钟就已经很了不起了。如果你不能很快地建立亲和感，就会失去很多稍纵即逝的机会。我相信，在你与别人进行交谈之前，你就可以在思想和期望中建立起亲和感。这样，当你开始交谈后，就可以深化这一亲和感。

　　这样做的关键是你要熟练地听出电话另一端的人告诉你的东西，尤其是他们的说话方式。你越能匹配他们的说话风格，就越有可能深入地建立起亲和感。在前文中nlp导师曾经提到过，人们总是喜欢同样喜欢自己的人。对于进行电话营销和在呼叫中心工作的人而言，则是：人们喜欢说话风格跟自己相似的人。

　　在交谈中，你可以注意听取下列内容：

　　·对方使用了什么词语？

　　，他们的嗓音有什么特别之处？

　　·他们说话的音量有多大？

　　·他们说话是快还是慢？·他们说话的语气如何？

　　·他们说话的语调如何？

　　·他们使用了什么停顿？喜欢在什么时候使用停顿？

　　·他们的嗓音是否有某种谐振？

　　·在话语中，他们*喜欢描述哪种感觉？

　　·他们使用了什么样的过滤器？

如果你可以识别出上述各项内容，你就能学会如何去匹配它们。当你能很好地匹配这些风格时，你就已经建立了亲和感。也许你正是那种在与别人交谈的时候，能不自觉地适应对方语言风格的人。
语言，是表象系统*好的指标。具体地说，不论我们到哪里，我们的语言就跟到哪里。当我们透过图像、声音、感觉来思考时，语言就在内在经验表象和外在传达的鸿沟间搭起了沟通之桥。如果，不这样，别人就无法了解我们的经验。而很幸运的是，语言的确扮演了这样的角色。在实践亲和感时，语言尤其重要：要和别人有亲和感，我们必须了解别人如何表现自己的真实经验。他们的语吾反应出他们如何思考。虽然我们常告诉人们：“做我所说的，而不要像我所做的”，但是，我们和表象的思考还是比较一致。或许，比较好的格需应该是，．“听我说的语言，而不是我说的话。”

　　我们在谈话时，无意中使用的形容词、动词、和副词*能表现出我们意识中的表象系统。这些“处理”( process)过的文字，或者，我称为的处理性文字，就是语言线索，它们充分地反应出某人在沟通时，所使用的感官途径。人们很容易以高度秩序的方式来使用这些处理性文字，这些处理性文字就可以让观察者知道当时对方是以那一种方式在表达他的经验。

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