公司名称：许昌东恒信息咨询有限公司

投标前期的那些套路，你都知道吗？
一、找对两种人
1.总决策人和技术负责人
在大部分情况下，总决策人一般是部门老总或者集团/单位的负责人；技术负责人往往会是部门的技术骨干、总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，在投标具体项目时需要你实地去问，去观察。其中技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。通常在项目初阶段，和你交流的往往只是普通技术人员，很难是技术负责人。在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容。大部分情况下，此时应该还是以技术交流为主，因为普通技术人员很难直接跳过技术负责人而把你介绍给总负责人。如果你通过交流发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”。如果谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。
2、内线
内线，一个对投标人来说非常重要的概念，你可以从他那里知道项目进度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等。拥有一名内线，就意味着你在一座把守严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。 在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系；好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人也能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上），对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉；第二，在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的